Гайд по работе
с маркетплейсами:
начало сотрудничества
и продвижение продукта

Как бренду выйти на маркетплейс, какие этапы необходимо пройти и как отличаться
от конкурентов? Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете в нашей статье.


Начнем с того, чем же отличается маркетплейс от интернет-магазина. Интернет-магазин – это сайт, на котором один продавец предоставляет выбор только из своего ассортимента товаров. Маркетплейс же является агрегатором, на котором тысячи производителей
и поставщиков предоставляют свои продукты.


Плюсом интернет-магазина является то, что на нем отсутствует конкуренция с другими продавцами и клиент с большей вероятностью совершит дополнительную покупку именно у вас на сайте. Минусом является то, что пользователи часто хотят сравнить предложения разных производителей по определенным критериям, а в интернет-магазине конкретного бренда это сделать невозможно. Из-за сложности сравнения двух сайтов, пользователям будет удобнее перейти в маркетплейс, где бренды будут ранжированы по тем критериям, которые необходимы покупателю.


Какие этапы необходимо пройти бренду чтобы зайти на маркетплейс?


Этап 1.
Регистрация

С чего начать работу на маркетплейсе? Во-первых, необходимо завести аккаунт на одной из площадок и внести данные: тип вашей организации, ИНН и номер телефона.

Обычно регистрация проходит на самом сайте маркетплейса, но бывают и исключения. Например, для регистрации на Lamoda сначала необходимо заполнить анкету в Google Формах. Если заявку одобрят, маркетплейс пришлет вам коммерческое предложение
и предложит заключить договор.


Для помощи предпринимателям в выходе на маркетплейсы и дальнейшей оптимизации работы на них существуют так называемые технологические партнеры: https://www.upmarket.cc, https://xway.ru, https://sellermarket.ru и другие.


Этап 2.
Загрузка документов и ЭДО

После успешной регистрации необходимо подгрузить юридические документы.


Для юридических лиц

  1. Свидетельство ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ).
  2. Свидетельство ИНН.
  3. Устав компании с отметками налогового органа о регистрации.
  4. Решение или приказ о назначении генерального директора.
Для ИП и самозанятых

  1. Свидетельство ОГРНИП (или лист записи ЕГРИП).
  2. Свидетельство ИНН.
  3. Паспорт ИП (два разворота в одном файле — с фотографией и регистрацией).
Дополнительно маркетплейс может потребовать лицензии или сертификаты на продажу специфических товаров, например, БАДов.

Для работы с маркетплейсами необходимо установить документооборот с выбранной площадкой. Это необходимо для возможности учета заказов и перечисления вам денег
от покупателей, вычитая комиссию. Подключать ЭДО нужно в большинстве случаев,
кроме Wildberries: там документооборот можно вести внутри самого маркетплейса.

Прежде, чем остановить свой выбор на том или ином виде контента, нужно ответить
на вопрос: «Какой цели мы хотим достичь?». Это может быть создание готового контента для страниц бренда в социальных сетях, повышение лояльности к бренду, привлечение новых клиентов и т.д. Помимо этого необходимо также разработать стратегию, выбрать площадки размещения контента, определить бюджет. Со всеми этими вопросами вам поможет разобраться команда uno.dos.trends. А после мы подберем релевантных для вашей задачи креаторов или инфлюенсеров из собственной базы, разработаем для них четкое ТЗ или сценарий для съемки, исходя из брифа и анализа трендов, а также проконтролируем весь процесс выполнения работ.


Этап 3.
Создание карточки товара

Важной частью выхода на маркетплейс является создание карточки товара. В ней продавец указывает информацию о продукте, в которой сочетается визуальный
и текстовый контент. Так как основной задачей карточки является показать ценность товара и его преимущества в сравнении с конкурентами продавцам необходимо отстраиваться от конкурентов не только уникальностью продукта, но и его визуализацией. Чаще всего в карточках используют статичные изображения товара, но у бренда есть возможность внести уникальность в карточку, добавив нестандартных форматов.

Например, видео от Креаторов (люди, которые генерят и создают контент
по определенному ТЗ заказчика) с использованием продукта. При продаже на маркетплейсах чаще всего выигрывают те, кто облегчает покупателю выбор. Пользовательский (UGC) контент с использованием товара показывает его преимущества в жизни. Покупатель, просматривая карточку, сразу видит, как товар можно будет применить в быту.



Каким требованиям должна отвечать карточка товара?

  1. Карточка должна демонстрировать ценности товара и его непосредственную пользу для покупателя. Высокая конкуренция во всех нишах вынуждает находить нестандартные решения и подчеркивать уникальные свойства продукта.

  2. Подчеркнуть удобство и выгоду покупки товара именно у вас.

  3. Использовать триггеры для покупки здесь и сейчас. Например, однодневные акции или упоминание, что товар скоро закончится.

  4. Добавить уникальный визуальный контент к карточке. Покупатели при выборе того или иного товара в основном ориентируются на визуальную составляющую. Чем сильнее дизайн выделяется на фоне конкурентов, тем сильнее он воздействует на восприятие.

  5. Карточка должна быть простой и понятной. Лишние детали утомляют взгляд и не фокусируют на достоинствах товара. Выбирая между одинаковыми предложениями, покупатель с большей вероятностью выберет того производителя, в карточке которого он увидит структуру и четкость, без лишних отступлений.

  6. «Лаконичная» карточка – не значит скучная. Делать акцент на преимуществах товара можно и в увлекательном формате: например, с помощью видеоконтента или AR-технологий (так называемый rich-контент). Важно: карточку товара можно редактировать, заменяя или дополняя ее материалы в зависимости от ваших возможностей и реакции аудитории.
Этап 4.
Доставка покупателю
Завершающим этапом регистрации на маркетплейсе является определение способов доставки, которые будут в распоряжении покупателя:

1. Продажа со своего склада и доставка вашими силами
Товар хранится у вас на складе, при оформлении заказа вы сами комплектуете
и доставляете товары.

2. Продажа со своего склада (FBS)
Товары хранятся у вас на складах, вы сами формируете заказ, а непосредственной отправкой занимается маркетплейс.

3. Продажа со склада маркетплейса (FBO)
Товары хранятся на складе маркетплейса, формирование и доставка заказа остается
за маркетплейсом.
Этап 5.
Продвижение продукта с дальнейшей оптимизацией

После регистрации на маркетплейсах начинается этап оптимизации и запуска рекламы.

Performance

Большинство крупных маркетплейсов имеет возможность размещения рекламы. Инструменты, представленные
в рекламных кабинетах, помогают увеличивать продажи, выделяться на фоне конкурентов и собирать лояльную аудиторию. Возможности маркетплейсов в плане рекламы достаточно широки: от размещения баннеров на главных страницах до email-рассылки.
Также важным инструментом является seo-продвижение: анализ и включение ключевых слов в текст карточки товара повысит возможность его добавления в топ органической выдачи.

Livestreaming

Формат livestream-продвижения относительно новый
и эффективный инструмент онлайн-продаж, которым уже пользуются топовые маркетплейсы: Ozon, AliExpress, «Яндекс Маркет», «Детский Мир» (на этой площадке мы проводили такие стримы для брендов Hasbro, «КотМарКот», Nutricia, и Fisher Price) и многие другие.
Он сочетает в себе сразу три функции: развлекательную, продающую и вовлекающую. Живая коммуникация бренда с пользователями демонстрирует открытость и готовность выходить на диалог.

Как это работает? Ведущие (это могут быть представители бренда, эксперты в соответствующей отрасли, селебрити, блогеры и т.д.) в прямом эфире рассказывают о товаре, его характеристиках и способе его применения, зрители же могут делать покупки не отрываясь от стрима
и не переходя в другое окно: карточки товаров или ссылки на них прикрепляются к видео.
Важная отличительная черта лайвстриминга — наличие специального предложения: акции или скидки, которая действует только во время трансляции или в ограниченный временной период сразу после нее. Кстати, видеокартинка
в продающих стримах как правило вертикальная: объясняется это тем, что контент такого формата стал особенно востребованным на фоне популярности смартфонов.

Креаторский контент

Выше в статье мы уже упоминали использование контента от креаторов в карточке товаров, но у него также есть
и другие возможности. С недавнего времени в Ozon, появилась функция публикации контента в ленту, аналогичную социальным сетям. Бренды получили возможность создавать контент с использованием продуктов и тем самым повышать конверсию в покупки. UGC формат, создаваемый и публикуемый креаторами
и брендами, выходит в общую ленту. Нажимая на видео, покупатель может сразу посмотреть какой товар задействован в нем и перейти в его карточку для покупки.
С помощью таких видео закрывается две потребности покупателя: развлекательная и потребительская.
Не выходя из приложения пользователь может совершить быструю покупку.

Комьюнити-менеджмент и ORM

Во взаимодействии с аудиторией в маркетплейсах важна оперативная и грамотная коммуникация. Пользователи, выбирая тот или иной товар, часто ориентируясь на отзывы к нему. По данным исследования агентства AMDG средний рост продаж с 1 до 2-50 потребительских отзывов составляет 108%. При этом необходимо учитывать, что важен не только сам факт публикации положительного отзыва покупателем, но и его грамотная обработка комьюнити-менеджером.
Любой, даже самый негативный отзыв на товар или услугу можно обратить в плюс. Главное в общении с клиентами
на маркетплейсах сохранять человечность. При ответах
на негативные комментарии необходимо учитывать, что вы общаетесь с живым человеком, у которого возник вопрос/проблема. Да, живой подход к обработке комментариев занимает больше времени, чем ответы по готовому скрипту, но при этом вы сохраняете положительный образ компании и тем самым повышаете конверсию продаж.

В заключение:

1. Выходя на маркетплейсы бренду предстоит пройти несколько этапов: регистрация на площадке, настраивание документооборота, создание карточки товара, настраивание доставки покупателю и дальнейшая оптимизация работы.

2. При создании карточки товара необходимо учитывать высокую конкуренцию на маркетплейсах и применять нестандартные решения (например, публикация контента от креаторов или самого бренда и использование Livestreaming)

3. После создания карточки необходимо постоянно отслеживать активность аудитории в комментариях и грамотно обрабатывать негатив.

4. Также не стоит забывать, что маркетплейсы обладают большими рекламными возможностями для продвижения товаров на своих площадках.


Пройдя все этапы регистрации вы можете столкнуться со сложностями в дальнейшем продвижении и создании креаторского контента. В этом и других вопросах вам может помочь наше агентство uno.dos.trends. Мы успешно работаем со сферой e-commerce
(и в, частности, с маркетплейсом Ozon)
и имеем обширную базу креаторов, которые помогут вам создать продающий контент.
© 2017-2022 UNO.DOS.TRENDS
ДЛЯ КЛИЕНТОВ:
РАБОТА:
Москва, Садовническая наб. д. 9, 2 этаж
+7 (495) 150-02-38
info@unodostrends.ru
job@unodostrends.ru
АДРЕС:
© 2017-2022 UNO.DOS.TRENDS
ДЛЯ КЛИЕНТОВ:
РАБОТА:
Москва, Садовническая наб. д. 9, 2 этаж
+7 (495) 150-02-38
info@unodostrends.ru
job@unodostrends.ru
АДРЕС: